John Kotter (bekend van o.a. Onze ijsberg smelt!) heeft samen met Lorne Whitehead het boek ‘De kunst van overtuigen – Draagvlak en betrokkenheid creëren’ geschreven.
Een vlot leesbaar boek dat is opgebouwd uit twee delen. In het eerste deel volgen we hoe de protagonist en zijn zwager in een openbare vergadering met 75 aanwezigen een idee uitleggen, verdedigen en een breed draagvlak creëren voor een voorstel voor de bibliotheek in Middenstad.
In het tweede deel krijgen we een theoretische beschouwing, voorzien van vele voorbeelden, hoe te reageren op aanvallen op je voorstel. In totaal worden vierentwintig verschillende algemene en frustrerende aanvalsstrategieën beschreven inclusief effectieve reacties op elk van deze aanvallen.
Het boek begint met een verslag van de vergadering waarbij onze protagonist geen weet heeft hoe te reageren op de aanvallen op zijn voorstel en zien we dat als gevolg van deze vaak verwarring zaaiende, sluwe en irrationele tegenargumenten er onvoldoende draagvlak is ontstaan. Vervolgens wordt de klok teruggedraaid en zien we de protagonist bij zijn zwager te rade gaan en bereiden ze beiden de vergadering voor door naar de mogelijke aanvalsstrategieën te kijken en adequate antwoorden voor te bereiden. We volgen vervolgens de vergadering en zien dat de verschillende aanvallen op de juiste wijze gepareerd worden en een groot draagvlak voor het voorstel wordt bereikt.
Downloaden: QRC Overtuigen
In deel twee wordt de methode uitgelegd. Aan de hand van vier manieren om een goed idee te torpederen komen de auteurs uiteindelijk tot vierentwintig mogelijke aanvallen. De vier manieren zijn bangmakerij, uitstel, verwarring en spot (of karaktermoord). Daarnaast krijg je een korte handleiding voor het creëren van draagvlak en betrokkenheid:
- inventariseer
- fris je kennis op
- brainstorm over mogelijke aanvallen
- aan de slag! Loop niet weg voor aanvallers, maar stap op ze af en pareer ze met respect en zorg dat je kort en bondig en van gezond verstand getuigt, antwoordt.
Conclusie: handig boekje ter voorbereiding op vergaderingen waar je een voorstel hebt te verdedigen en draagvlak wilt creëren.
Bestellen: De kunst van overtuigen – draagvlak en betrokkenheid creëren
Henny Portman's Blog 